Данная информация окажется полезной не только для детей, но и для взрослых, ведь поменять сферу деятельности никогда не поздно.
Точное определение профессии возьмём из википедии и переведём его на доступный для обычного человека язык.
Определение
В последнее время на рынке недвижимости совершается огромное количество сделок различного направления, таких как купля-продажа, аренда, дарение и так далее.
Исходя из этого делаем вывод, что агент по недвижимости (риэлтор) — это специально обученный специалист, обладающий развитой коммуникабельностью, помогает клиентам в заключении различных договоров, поиске клиентов или помещений жилого и нежилого назначения, а так же проводит консультации.
Благодаря этому специалисту клиенты не только решают часть проблем и освобождают личное время, но и избегают ошибок и обмана в сделках.
Почему риэлторский рынок переполнен агентствами недвижимости?
Считается, что риэлторский бизнес – легкая нажива. Рынок предложений наполнен, город активно застраивается, продавцов-застройщиков становится все больше и больше. Вот и кажется начинающим риэлторам, что стоит открыть свое дело, и деньги потекут рекой. Большинство опрошенных нами агентств недвижимости уверяют, что на современном риэлторском рынке новичку придется очень нелегко. Почему? Давайте посмотрим, какой путь должен пройти начинающий владелец (учредитель) или директор агентства недвижимости от открытия фирмы с нуля до получения прибыли. Возьмем за исходную ситуацию следующее. Бизнесмен без опыта работы в риэлторской области желает открыть свое или ООО.
Чем занимается агент по недвижимости
Давайте теперь подробно рассмотрим, что входит в обязанности агента по недвижимости:
- Помощь в продаже объектов недвижимости. Для этого специалист заключает с клиентом договор об оказании услуг и приступает к организации мероприятий по скорейшей продажи объекта недвижимости. Он делает фотографии, размещает объявления на сайтах, развешивает баннеры, производит показ помещения и проводит процедуру сделки.
- Помощь в покупке объектов недвижимости. Выясняет пожелания и потребности клиента, производит демонстрацию помещений, помогает в заключении сделки.
- Помощь при аренде недвижимости. Здесь происходит всё тоже самое, но заключается договор аренды.
- Проверяет недвижимость на юридическую чистоту.
- Проводит консультации в сфере недвижимости.
Корпоративная культура агентства
Активные вложения – еще далеко не гарантия успеха. Немалую роль играет грамотно сформированный, слаженный коллектив. Если даже удалось собрать команду высококлассных риэлтеров, не стоит забывать, что удержать их не так просто.
В риэлторском бизнесе, как и в любом другом, распространены случаи, когда ключевые специалисты уходят либо к конкуренту, либо открывают собственное дело. Почти 80% специалистов уходят к конкурентам из-за того, что руководство компании банально не выполняет свои посулы, например, специалисту не заплатили обещанный повышенный гонорар за удачную сделку.
Другое дело, когда риэлтор решил уйти из компании для того, чтобы открыть свой бизнес. Такого специалиста очень трудно удержать в компании: один из возможных выходов – повысить его в должности. Кроме того, чтобы удержать в компании профессионала, необходимо выработать корпоративную культуру, предусматривающую коллегиальность при принятии решений и демократичную атмосферу.
Качества, которыми должен обладать риэлтор
Данная профессия довольно специфична, поэтому подходит не всем, а лишь тем людям, которые обладают набором следующих качеств:
- Хорошо поставленная речь. Клиенты предпочитают видеть перед собой грамотного специалиста с отличной дикцией. Это вызывает доверие и признание в профессионализме.
- Высокий уровень коммуникации. Риэлтор работает не за зарплату, а за процент от закрытых сделок. Из этого можно сделать вывод, что умение расположить к себе потенциальных клиентов делает их настоящими, приносящими финансовый доход.
- Отличная память. Агент по недвижимости должен запоминать максимум информации не только по каждому из объектов, но помнить клиентов, их имена и психотипы. Благодаря этому повышается процент успешных сделок.
- Презентабельный внешний вид. Ни для кого не секрет, что к себе располагают люди, которые не только грамотны, но и обладают внешней строгостью и привлекательность. Психология человека так устроена, что доверяем мы красивым.
Какие проблемы ждут начинающего владельца агентства недвижимости?
Как предупреждают новичков крупные агентства, войти в эту сферу бизнеса будет непросто. Трудности ждут как в борьбе за клиента на высококонкурентном рынке, так и со стороны властных структур. Комментарий от директора АН «Йорт» Журавлевой Дины Моисеевны, более 17 лет на казанском рынке: «Раньше оформить агентство недвижимости было гораздо труднее, чем сейчас. Мы начинали работать еще до приватизации и помним, сколько процедур необходимо было пройти начинающему АН. А теперь основать свою фирму может каждый, кому не лень.
Всем кажется, что стоит только открыть офис, дать рекламу, и деньги посыплются со всех сторон. Это, конечно, иллюзия. Сейчас много разнообразных частных предпринимателей и риэлторов-одиночек, и с каждым днем их становится все больше. Это плохо для потребителя, поскольку увеличивается число так называемых черных маклеров, и никто не застрахован от недобросовестного отношения. А такие риэлторы легко остаются безнаказанными.
Впрочем, раньше, когда не существовало Регпалаты, лазеек для недобросовестных риэлторов было намного больше. Случалось, что одна квартира продавалась несколько раз одновременно, а потом несколько владельцев разбирались с ситуацией. Сейчас такое недопустимо. Однако есть лазейки в оформлении участия в долевом строительстве».
Егоров Вячеслав Александрович, директор АН «Авангард-Риэлт» также отметил отношения с властными структурами как одну из крупных проблем начинающего агентства недвижимости: «В последнее время рынок стал жестче, очень много агентств открывается и уходит из борьбы. Ужесточен контроль со стороны государственных органов, в частности, налоговой службы. Это связано с развитием черного маклерства.
Есть такой тонкий момент: новому АН тяжело содержать официальный штат риэлторов, пока они не набрали достаточную клиентскую базу. Поэтому многие начинающие агентства работают «по-черному» и «по-серому», и налоговая служба может легко прикрыть такое агентство. А для эффективного развития риэлторский рынок должен быть максимально чистым».
Действительно, сейчас множество агентств существует за счет большой текучки кадров. Риэлторы приходят в агентство и уходят через месяц-два, не получив отдачи от работы, а фирма потихоньку нарабатывает клиентскую базу. Не стоит и говорить о том, насколько эта форма деятельности нечестна, да и в принципе неэффективна.
Как одну из сложных задач для новоиспеченного директора отмечают грамотный подбор коллектива. Как уже было отмечено, величина прибыли агентства напрямую зависит от опыта и таланта риэлтора. Агентству просто необходимы риэлторы-асы, иначе агентство, скорее всего, не будет получать прибыли в течение нескольких месяцев.
Комментарий по поводу дает директор ООО «Региональное агентство недвижимости – Казань» Галиуллина Гульназ Раифовна: «Даже если риэлтор обладает опытом и сформированной базой клиентов, ему будет трудно грамотно подобрать коллектив – рабочую команду, которая будет приносить доход. А уж руководителю без опыта и вовсе не место на казанском рынке. Даже если он наймет специалистов, сами же сотрудники могут вытеснить его из бизнеса».
Все эти проблемы прекрасно знакомы любому владельцу агентства. Однако, конечно, основная головная боль для нового агентства – борьба с конкуренцией. Риэлторский рынок перенасыщен, продавцов чересчур много. По оценкам экспертов, на одного покупателя находится по 4-5 квартир.
Такое превышение предложения над спросом на фоне постоянного повышения цен на жилье и ужесточения условий ипотеки в Казани обусловило застой на риэлторском рынке Казани. Этот факт отмечают опрошенные нами агентства. «В такой застойный период начинающему АН для развития потребуется крупный финансовый запас. Если бы я сейчас думал открыть свое агентство с нуля, наверно, вряд ли бы решился на это»,- отметил Егоров Вячеслав Александрович, директор АН «Авангард-Риэлт».
Плюсы и минусы профессии
А теперь о самом интересном, о том, что может повлиять на принятие в пользу профессии или против неё. А именно о плюсах и минусах деятельности в сфере недвижимости.
Начнём разбор с перечня положительных сторон:
- Нет надобности долго обучаться и получать дорогостоящее образование;
- Нет возрастных и половых ограничений;
- Свободный график работы;
- Отсутствует необходимость постоянного нахождения в офисе;
- При правильном подходе высокий уровень финансового вознаграждения
Недостатки:
- Не каждый может преодолеть барьер активного общения с потенциальными клиентами и сопротивляться множественным отказам;
- Отсутствует ставка по заработной плате. Можно долгое время не иметь материального вознаграждения.
- Высокий уровень конкуренции.
Из чего состоит продвижение
Сейчас вы «окунетесь» в рабочий процесс специалиста, который запускает рекламу недвижимости.
Исследование рынка
Пожалуй, ни одно новое дело не обходится без исследования рынка. На что конкретно обращают внимание маркетологи, когда садятся изучать вопрос о состоянии рынка недвижимости?
Маркетинговое исследование рынка включает в себя как изучение и сбор различной информации и статистики, так и общение с экспертами (участниками рынка).
Допустим, мы хотим узнать ценовую ситуацию на рынке, чтобы специалист по продажам в любой момент мог определить среднюю стоимость объекта на продаже или подобрать подходящее по цене жилье для клиента. Для анализа данного показателя маркетологу нужно изучить средние цены за определенный период с закрытых сделок на первичках и вторичках, разграничить их по районам, типу объекта и прочим моментам.
Кроме того, специалистам будет не лишним узнать состояние рынка, ситуацию со спросом и предложением, покупательной способностью, экономической ситуацией в стране, а также ликвидность объектов. На портале Российской Гильдии Риелторов можно найти целую статью про исследование рынка с подробной схемой действий.
В исследование рынка входит не только анализ текущей ситуации, но и прогнозирование ближайших изменений. Для этого необходимо иметь прямой контакт с юристами, ипотечными брокерами, банками, риелторами и прочими специалистами. Изменение ставок, закона, механизма работы госорганов – обо всем этом лучше узнавать у профессионалов.
Почти всю необходимую почву для исследований могут дать:
а) риелторы;
б) юристы и ипотечники;
в) статистика сделок.
Риелторы обеспечат обратной связью, новостями и опытом «с передовой». Эта информация даст понимание настроений и тенденций аудитории. Кроме того, именно эти истории пригодятся вашему SMM-специалисту для постов в соцсети.
Юристы и ипотечники могут сообщить новости по возможным изменениям в законодательстве и дать свежую аналитику актуальных событий с позиции специалиста. Точно прогнозировать самому, прочитав закон, не слишком эффективно. Иногда у нас уж слишком расходится теория с практикой.
Вернемся обратно к статистике, ведь, что бы ни менялось, возрождалось или умирало, статистика будет отображать реальную ситуацию. Именно она покажет, что происходит на рынке в данный момент и какая тенденция просматривается в этом. Поэтому специалистам необходимо вести как можно более развернутую статистику, тем более что для этого сейчас есть много возможностей в качестве удобных сервисов и программ.
В каждой компании существуют свои правила сбора статистики. Где-то этим занимается исключительно маркетолог, а где-то – специалисты различных отделов. Например, ипотечный брокер сам собирает статистику по сделкам с привлечением заемных средств, руководитель отдела продаж может предоставить статистику по проданным объектам. Но в любом случае всю ее нужно передать маркетологу, чтобы тот мог использовать данную информацию для дальнейшего продвижения компании или объектов.
Постарайтесь получить как можно больше статистических данных не только из ваших инструментов (статистика агентства, статистика рекламы), но и у партнеров и конкурентов. Да, интересоваться конкурентами нужно. Сообщество сферы недвижимости тесно связано, и компании не слишком отличаются друг от друга.
Когда я работал в агентстве недвижимости, то тоже отвечал за сбор статистики по объектам, по количеству звонков, по количеству продаж, по ценам и прочему. Такая информация действительно отображает многое. Например, благодаря собранной мною статистике руководитель отдела продаж всегда знал, кому поступает меньше звонков по объектам (позже была настроена автоматическая система), и тогда они вместе проводили работу над ошибками.
В сборе нет ничего сложного и бесполезного. Вы сможете повлиять на огромное количество моментов в процессе работы. Это нужно понимать.
Благодаря исследованию Дом.РФ стало известно, что цены на новостройки увеличились с начала года в среднем на 10,5 % по всей России. Всему виной – повышение спроса на покупку такого типа недвижимости из-за введения льготной ипотеки в размере 6,5 %. Если маркетологи вовремя «прочухали» повышение спроса и цен, то могли сделать прекрасную рекламную кампанию. Только представьте: низкая ставка, скорый рост цен и быстрый выкуп – похоже, здесь собрались три идеальных фактора для привлечения клиентов.
Статистика всегда будет только в помощь. О рекламе и продвижении поговорим дальше.
Запуск рекламы
Продвижение в сфере недвижимости можно разделить на два типа: реклама компании или личного бренда (чтобы заявить или напомнить о себе, запустить продукт, услугу, акцию и т. д.) и реклама объекта. Каждый из типов рекламы предусматривает работу с конкретными сегментами аудитории. Кто-то ждет более благоприятных условий, кто-то уже вовсю ищет квартиру, а кто-то просто любит изучать полезную информацию.
Целевая аудитория: зачем знать своего клиента
Для продвижения в сфере недвижимости можно использовать SEO-оптимизацию, таргетированную и контекстную рекламу. SEO в недвижимости работает хуже, чем в большинстве других сфер: крупные сайты-агрегаторы объявлений тратят огромные бюджеты на продвижение таким способом, поэтому их практически нереально обогнать в поисковых выдачах. Поэтому для улучшения видимости используют рекламу.
Далее разберем более подробные примеры по запуску рекламных кампаний.
Реклама компании или личного бренда
Начнем с разбора первого типа рекламы – напоминания о себе, т. е. запускаем рекламу, которая говорит о том, какие мы хорошие, быстрые, выгодные, и о том, какие произошли события и новости. Она нацелена на тех, кто ищет агентство недвижимости или риелтора для дальнейшей работы. В данном виде рекламы любые средства хороши. Нам подойдет как таргетинг, так и реклама у блогера в социальных сетях.
Не стоит путать рекламу «заявить о себе» с рекламой «напомнить о себе». Во втором варианте вам потребуются минимальные вложения, а контент может включать новости от специалистов, выгодные предложения, события и так далее – т. е. то, что может заинтересовать вашу аудиторию с точки зрения информации и выгоды. А вот заявка о себе при входе на рынок требует больших вложений, крутой рекламной кампании и не менее крутой команды специалистов.
Прогрев. Мы выбираем относительно недорогие или даже бесплатные инструменты. Посты и истории, а также минимальный бюджет на рекламу. При желании можно уложиться в сумму до 10 000 р. В случае, если прогрев перед запуском нового продукта или мероприятия, бюджет можно увеличить в ~2 раза на короткий срок.
Запуск рекламы о новом предложении, продукте, акции потребует более тщательной работы и большего бюджета. Например, предложенная вами акция действует всего месяц, поэтому вам нужно настроить рекламу таким образом, чтобы она максимально попадала на нужных вам людей. Здесь, конечно, приходит на помощь таргетинг. Но и от формулировки предложения тоже много зависит.
Что такое таргетированная реклама: полный гайд для новичков
Заголовок должен быть настолько манящим, чтобы у потенциального клиента не осталось никакого выбора, кроме как нажать на кнопку «Подробнее». Предлагаю несколько примеров, которые, на мой взгляд, неплохо притягивают внимание пользователей:
Примеры хороших заголовков
С помощью рекламы можно продвигать не только сам бренд или объект, но и услуги (ипотека, юрист и т. д.).
Продвижение через рекламу в тематиках с высокой конкуренцией – очень непростая задача. Если опыта мало, есть риск просто слить рекламный бюджет и не получить ни одной заявки. Запустить эффективную рекламную кампанию помогут специалисты TexTerra – оставьте заявку на консультацию.
Реклама объекта
Реклама объекта начинается не тогда, когда вы запускаете на него рекламную кампанию, а при его загрузке на специализированные площадки. Дело в том, что даже если на товар не настроено какое-либо продвижение, размещение его в сети уже считается своего рода рекламой.
Допустим, вы отвечаете за размещение объектов в сети (у каждого агентства/риелтора своя схема работы). Риелтор приносит вам объект, его характеристики и прочие моменты, и вы должны загрузить его туда, где он будет рекламироваться. Таких мест в сети огромное множество, и их можно разделить на следующие группы:
- Сайты или приложения-агрегаторы объявлений – «Авито», «Домклик», «N1», «Циан», «Юла», «Домофонд», «Яндекс.Недвижимость», «Из рук в руки» и т. д.
- Социальные сети – многие компании и отдельные риелторы создают так называемые каталоги в социальных сетях, т. к. большое количество людей занимаются поиском недвижимости именно в соцсетях. Здесь больше всего подойдет «Инстаграм», «Одноклассники», Facebook, «ВКонтакте».
- Личный сайт – не стоит забывать о личном сайте (сайте агентства), на котором обязательно должен быть каталог. Он как раз-таки и понадобится для рекламы через таргетинг.
Из уже упомянутого исследования Mail.ru Group стало известно, что специалисты стали чаще предпочитать рекламу объектов в соцсетях и на специализированных площадках. Самый быстрый рост использования у видеоформата. Вот один из примеров видео:
В случае огромного потока объявлений будет просто нереально загрузить все объекты на все площадки. Предположим, у вас пять площадок, куда необходимо загрузить 50 объектов (на каждую площадку). Ручное добавление объектов потребует много времени. А за объявлениями нужно постоянно следить: где-то поменять цену, что-то убрать, что-то добавить.
Для удобного размещения объявлений придуманы CRM-системы – программы, предназначенные для автоматизации работы с клиентами и внутри компании. В такую систему можно единожды загрузить объявление и продублировать его на все необходимые вам площадки. Любые изменения также будут везде отображаться. Удобно и практично. К таким программам можно отнести YUcrm, HomeCRM, BazisCRM, Real Estate CRM и т. д.
Мы знаем, как внедрить CRM с минимальным стрессом для сотрудников. Если вы хотите автоматизировать работу отдела продаж, обращайтесь в TexTerra.
Не стоит брать количеством. Размещение большого количества объектов на нескольких площадках будет ежемесячно «подъедать» бюджет, в то время как некоторые площадки, не буду называть вслух, практически не дают заявок.
В социальные сети нужно будет выкладывать все вручную. Но чтобы каждый раз не делать это с телефона, существуют специальные автопостинги для ПК, через которые можно с легкостью опубликовать любой объект. Из самых известных предложу попробовать SMMplanner, «Амплифер», NovaPress.
Что касается описания объекта, то необходимо указать как можно больше характеристик товара, чтобы не нервировать клиента. Текст описания не нужно делать слишком большим и художественного характера. Люди не любят много читать. Им нужна конкретика. Фото также имеет огромное значение. Чем четче, тем лучше. Только не используйте фильтры, они могут слишком приукрасить фото. Квартира на снимках должна быть максимально презентабельной, но вводить в заблуждение потенциальных клиентов не стоит.
Способы продвижения объекта
Ну вот объявления загружены, а обратная связь не сильно радует. Тогда стоит приложить усилия для продвижения объектов. В этом случае можно рассмотреть три варианта действий:
- Таргетированная реклама на конкретный объект. Чаще всего такой способ продвижения используется в социальных сетях. Маркетологи или сммщики могут настроить рекламу на какой-то конкретный объект. Делают такое редко и только в том случае, если объект нужно очень срочно продать. Таргетинг на конкретный объект вне соцсети делается еще реже.
- Таргетированная реклама на каталог объектов. А вот такой способ продвижения можно встретить куда чаще. Его можно отнести к масштабной рекламной кампании, тем более, если каталог находится на официальном сайте. Главное грамотно все настроить. Результаты исследования от Mail.ru Group показывают, что самые популярные критерии для охвата заинтересованной аудитории – возрастной и геотаргетинг, на третьем месте – таргетинг по интересам.
- Платное продвижение на площадках объявлений. Самый популярный способ для продвижения конкретного объекта. Вы платите площадке, а она показывает недвижимость в топе или в специально выделенном блоке. Это очень действенный способ, но нужно понимать, что не всякая площадка подойдет для конкретного вида недвижимости и региона. Все познается опытным путем.
1) Необходима подача в несколько крупных агрегаторов объявлений.
2) За всеми объявлениями нужно следить.
3) Агрегаторы предлагают скидки по пакетам из нескольких объявлений.
4) Каждый агрегатор постоянно меняет свои условия публикаций и цены, не в пользу тех, кто их размещает.
5) У агрегаторов есть масса условий, которые нельзя нарушать.
Сколько стоит разместить объект
Цена размещения объекта на сайтах-агрегаторах разная. У многих агентов и компаний подключены пакетные размещения на площадки – для публикации большого количества объявлений это очень выгодно.
Например, судя по прайс-листу «N1», стоимость размещения одного объявления на продажу может варьироваться от 320 р. до минимально возможной (меньше 100 р.). Чем больше в пакете объявлений, тем меньше стоимость за один объект. В пакет могут входить не только платные размещения, но и различные виды продвижения.
На площадке «Циан» тарифы зависят от региона, а также от типа объекта. Например, в Москве минимальная стоимость размещения одного объекта на продажу составляет 540 р. в месяц, когда в Кемерово за единичное размещение можно вообще не платить. Цена продвижения тоже зависит от региона.
Стоимость размещения объявлений об аренде на большинстве площадок обычно в несколько раз ниже, чем у объявлений о продаже. Опять же, чем больше пакет, тем меньше единичная стоимость.
Цена одного обращения
Под обращением подразумевается любой способ связи клиента с вами через звонок, сообщение, комментарий и личную встречу. Согласно исследованию от CoMagic, среди остальных типов обращения звонки занимают лидирующие позиции, доминируя во всех классах жилья вне зависимости от региона. Для любого класса жилья звонки составляют от 67 % до 90 % от общего числа обращений.
Показатель цены обращения позволяет определить, насколько рационально расходуются средства, используемые на продвижение объектов. Данная величина рассчитывается по формуле: общая стоимость рекламной кампании/количество обращений. Соответственно, чем ниже цифра, тем выгодней. Дальше уже смотрят, сколько из этих обращений были взяты в работу, а сколько ушли, так и не закрепившись за компанией/риелтором.
В статистике обычно рассматривают только первые обращения, т.е. не учитываются обращения с одного номера на один и тот же объект. В случае потери клиента на этапе первого обращения руководство пытается повысить качество обработки звонков, внимательность к деталям и индивидуальным потребностям покупателей.
Часто люди путают два показателя – цена обращения и цена привлечения одного клиента. О втором говорят, когда клиента уже взяли в работу. Этот показатель также исчисляется исходя из количества обращений.
В сегменте обычных сделок цена за обращение может быть около 50 р. В премиум-сегменте – от 500 до 2 000 р. В коммерческом сегменте – от 2 000 р и больше. Сильно зависит от объекта.
Виды объектов недвижимости
Для каждого участника рынка существует своя сегментация недвижимости. Например, риелторы/агентства в первую очередь ее разделяют на аренду и куплю/продажу. Далее аренду можно разделить на жилую, коммерческую и т. д. Жилая недвижимость в купле/продаже сначала разделяется на первичное и вторичное жилье, а потом можно фильтровать прямо до номера этажа.
Для застройщиков существует немного другая система сегментации. В первую очередь они работают с первичным рынком, так как возводят здания, и с куплей/продажей. Система классов строительства также учитывается.
В ассортименте компании имеется эконом-, комфорт- и премиум-недвижимость. Каждый из этих сегментов требует отдельного подхода и своей маркетинговой стратегии.
При работе в качестве маркетолога с разными типами недвижимости я понял, что бывают как легкие объекты, так и максимально сложные. К аренде и квартирам от застройщиков прилагают меньше усилий.
Аренду легче всего поставить на поток. Можно составить шаблонные алгоритмы для схожих объектов, пользоваться уже готовым материалом и т. д. Примерно аналогичная ситуация с квартирами застройщика. Там маркетинг на себя берет сам застройщик. Маркетологам агентства остается только дать простой, понятный и, главное, честный аудит/сравнение различных ЖК.
А вот дорогая загородная или коммерческая недвижимость потребует много сил как маркетологов, так и риелторов.
Чем дороже объект, тем нужно больше, дольше и качественнее делать рекламу. Загородная недвижимость продается в среднем за два года. То есть на этот тип недвижимости тратится больше всего рекламных средств. Чем хуже состояние квартиры, тем больше нужно приложить усилий для ее продажи и представления в наглядном виде.
На верхушке этой пирамиды обосновалась коммерческая недвижимость. Сложностей с ней для маркетингового отдела хоть отбавляй. И это не творческие загадки в духе «Как создать у клиента потребность и обуздать ее?» или «Как сделать это одновременно круто и надежно?», а простая рутина. При наличии каталогизированной базы и инструмента для рассылок эта работа становится хоть немного проще, но все еще не интересней. К сожалению, тут излишне оригинальные идеи показали свою низкую эффективность. Единственное, что как-то оправдало себя, – писать бизнес-план к каждому коммерческому объекту.
Лендинги
Скорее всего, вы неоднократно встречались с лендингами – одностраничными сайтами для сбора контактных данных потенциальных клиентов. На рынке недвижимости тоже используется подобный способ сбора клиентской базы. Клиент может обращаться как по конкретному виду недвижимости или ЖК, так и по конкретной услуге.
Специалисты говорят, что это неплохой способ привлечения клиентов, но иногда он может оказаться весьма дорогостоящим за счет рекламы.
У нас есть только лендинг для отдельных услуг ипотечного брокера и услуг юриста. Мой личный рекорд здесь – это 16 заявок ценой в 5000 рублей, из которых 8 были переведены в сделку. Это приблизительно 200 000 рублей, что для молодого агентства на тот момент было весьма существенно. Разумеется, можно гораздо лучше, это просто пример.
Составление договора
Подтверждением договоренностей между покупателем и продавцом служит соглашение. Договор о купле-продаже может составлять непосредственно риэлтор. В действующем законодательстве РФ нет ограничений, кто именно может готовить документ. Главное — чтобы он был юридически грамотным. Готовить договор может как риэлтор со стороны покупателя, так и со стороны продавца.
Также существует такой вариант договоренностей между сторонами, как оформление договора задатка. На его основании продавец обязуется не продавать квартиру другим лицам, поскольку он получает от покупателя часть суммы за жилье. Этот документ разрабатывает риэлтор. Чаще всего в агентстве уже есть типовой вариант договора, который меняется в зависимости от индивидуальных особенностей сделки.
Бизнес-план агентства недвижимости (финансовая часть)
- Аренда помещения – от 14-15 тыс. руб.
- Оборудование – от 60-80 тыс. руб.
- Программное обеспечение (1С и т. п.) ~ 30 тыс. руб.
- Реклама – от 4-15 тыс. руб. в месяц.
Оплата труда для агентов устанавливается сдельная. Сумма вознаграждения может составлять 30-60% от комиссии за сделку. Оплата труда руководителя, бухгалтера, уборщицы – фиксированный оклад. Коммунальные платежи, оплата за телефон и иные расходы – от 6 тыс. руб.
Доходы. Средняя цена за риэлторские услуги – 3-6% от суммы сделки. Прибыль фирмы с численностью 5 человек может составлять порядка 200 тыс. руб. Рентабельность во многом зависит от суммы вложений, размеров бизнеса, средний показатель – 25%. Окупаемость – от 3-6 месяцев.
© Журнал «Рынок недвижимости», БизнесИнтернет, Сеть агентств недвижимости «Эксперт»
