Как стать риэлтором: особенности профессии и первые шаги.

К риэлторам люди относятся не очень хорошо — их часто считают теми, кто зарабатывает деньги просто так, практически из воздуха. При этом они берут большие комиссии, иногда вводят в заблуждение и делают процесс поиска квартиры неприятным квестом. Конечно, не все агенты такие, но некоторые не только являются подобными людьми, но и признают это. Домовик пообщался с риэлтором, который занимается арендой квартир. Он рассказал о своей профессии, особых методах и угрызениях совести, которые у него случаются.

Как стать риэлтором

В эту профессию я пришел в 25 лет. По образованию я социолог, но найти работу по специальности я даже не пытался. После университета работал менеджером по продажам, немного потрудился в логистической компании, даже побывал переводчиком.

Но ничто из перечисленного не дало мне оснований для построения карьеры. Где-то мешало отсутствие личностного роста, где-то были слишком низкие зарплаты. Меняя одну профессию на другую, я все больше думал о том, что никогда не найду работу, которая будет соответствовать моим требованиям.

Однажды я увидел вакансию риэлтора и впервые в жизни задумался об этой профессии. Когда я приехал на собеседование, то понял, что ничего не знаю про риэлторов по недвижимости. Меня встретили в маленьком офисе, где было очень шумно.

Люди там постоянно называли друг другу адреса домов и предлагали куда-то съездить. Начальник агентства отвел меня в свой кабинет и стал задавать вопросы. Сначала спрашивал простые вещи — какое у меня образование, где я работал до этого, и сколько хочу зарабатывать.

Выслушав все ответы, он стал задавать те вопросы, которые его действительно беспокоили. Например, боюсь ли я угроз, могу ли я надавить на человека, и как я переношу частые стрессы. С этого момента разговор стал более предметным и мне стали рассказывать ситуации, чтобы я говорил о своих действиях в них.

Потом мне сказали, что я вполне смогу зарабатывать 60 тысяч в месяц, если буду стараться. Признаюсь, что для меня это были большие деньги. Ведь на предыдущей работе я получал в два раза меньше, так что сразу же вдохновился.

Что необходимо знать риэлтору, чтобы добиться успеха

Опытные риэлторы любят повторять: «Агентом по недвижимости легко работать, но трудно заработать». Каким же должен быть риэлтор и что ему необходимо знать, чтобы добиться финансового успеха?

Прежде всего риэлтор должен понимать, что цель его работы — быстро и грамотно решать проблемы клиентов. Чтобы делать это наилучшим образом, риэлтору нужно обладать актуальными знаниями из таких областей, как:

• юриспруденция;
• экономика и политика;
• архитектура города;
• деловой этикет и психология общения;
• методы поиска клиентов.

Да, специальных экзаменов сдавать на риэлтора не нужно, но, как видите, для успешной работы по специальности хорошему агенту по недвижимости надо знать много. Каков же он — риэлторский минимум?

Юриспруденция

Договор и сделка – разные понятия с юридической точки зрения, и классифицируются они по разным признакам, хотя названия категорий иногда совпадают.

• Сделки и договоры могут быть односторонними и двусторонними.
• Сделки делятся на возмездные и безвозмездные, а договоры бывают только возмездными, если иное не предусмотрено законом или самим договором.

Виды сделок:

• консенсуальные и реальные;
• каузальные и абстрактные;
• срочные и бессрочные;
• условные и безусловные.

Начинающему риэлтору надо знать все нюансы классификации как свои пять пальцев. Не менее важно понимать, какие последствия влечет заключение того или иного вида договора или сделки для клиента, и уметь извлекать из этого пользу.

Обязательна в копилке знаний агента по недвижимости и информация о том, какая сделка признается завершенной и как пройти государственную регистрацию.

К сожалению, законы нашей страны нередко противоречат друг другу или допускают двоякость толкования. Именно поэтому отдельным блоком в списке вещей, которые должен уметь риэлтор, стоит умение заключать сделки, которые нельзя оспорить. Каждый начинающий риэлтор должен знать:

1. Как проверить недвижимость и убедиться в правильности оформления документов и в совпадении реальных данных и данных, указанных в техническом паспорте.
2. Как проверить участников сделки, а именно:
   наличие действительных паспортов у всех участников сделки и их представителей;
3. дееспособность участников сделки;
4. наличие третьих лиц, имеющих право на собственность (родственники в тюрьме, бывшие супруги, несовершеннолетние дети).

Для работы риэлтором нужно хорошо разбираться в видах правоустанавливающих документов, то есть бумаг, подтверждающих право на недвижимость. К ним относятся:

• договор о приватизации.
• договор купли-продажи.
• договоры дарения и мены.
• договор пожизненного содержания с иждивением.
• свидетельство о праве на наследство (по закону или по завещанию).
• решение суда или мировое соглашение.
• акты ввода объекта в эксплуатацию.
• справки о полной выплате пая в ЖСК, ГСК, ДСК.

Каждый из этих правоустанавливающих документов обладает своей спецификой, но все они должны содержать сведения:

• об объекте (адрес, назначение, кадастровый номер);
• о правообладателе (паспортные данные);
• о правоотношениях между объектом и правообладателем.

Обязательно нужно ориентироваться в условиях действительности сделок. К ним относятся:

• законность сути заключаемой сделки;
• способность участников к совершению сделки;
• соответствие воли и волеизъявления;
• соблюдение формы сделки.

Экономика и политика

Для работы риэлтором нужно хорошо знать конъюнктуру рынка, понимать, какое влияние оказывают экономические и политические процессы на стоимость квадратных метров. Это важно, потому что в России покупка квартиры нередко используется как способ защиты денег от инфляции.

Чтобы помочь клиенту грамотно инвестировать средства, риэлтор должен уметь правильно оценивать, как поведут себя цены на разные категории недвижимости в ближайшей и долгосрочной перспективе.

Какие условия предлагают разные банки по ипотеке, в том числе военной, — вопрос, который агенту по недвижимости задается очень часто. Даже начинающий риэлтор должен знать, какой банк порекомендовать клиенту в зависимости от его требований и возможностей.

Особенности застройки города, в котором вы работаете

1. Плюсы и минусы «брежневок», «хрущевок», «сталинок» и «чешек».
2. Годы и тип застройки разных районов города.
3. Основные проблемы сферы ЖКХ центра и окраин — где хорошая котельная, где проблемы с водоснабжением, где скоро планируется капремонт.
4. Расположение детских садов, школ, поликлиник, парков и других объектов, близость которых влияет на стоимость жилья.
5. В каком направлении будет развиваться город: какой район можно считать перспективным, а какой скоро станет малопригодным для жизни из-за строящейся дороги или завода.

Чтобы понять, зачем вся эта информация вам нужна, вспомните, что должен делать риэлтор. Агент по недвижимости должен решать проблемы клиентов, и поэтому без конкретных знаний не обойтись.

Также риэлтору необходимы актуальные сведения о застройщиках и их объектах:

• где и что строится;
• какие технологии используются;
• какие условия продажи предлагаются.

Психологические основы делового общения

Начинающему риэлтору нужно знать хотя бы понемногу из таких областей, как:

• риторика;
• деловой этикет;
• психология.

Это необходимо, чтобы:

• работать с сомнениями и возражениями;
• уметь настаивать на своем, не производя негативного впечатления;
• правильно доносить информацию о правах и обязанностях сторон.

Методы поиска клиентов и налаживания деловых связей

Начинающему риэлтору необходимо знать, что весь его профессионализм не принесет хорошего заработка без постоянного потока клиентов. К классическим способам поиска клиентов относятся:

• звонки по бесплатным объявлениям;
• расклейка объявлений;
• раздача визиток;
• предложение своих услуг друзьям, знакомым и знакомым знакомых.

Как видите, для работы риэлтором нужно знать немало. Занятия на курсах учебного – отличное начало карьеры. Наши специалисты знают не понаслышке, каким должен быть успешный риэлтор, ведь мы работаем уже более 20 лет. Не нужно учиться на своих ошибках: учитесь на нашем опыте!

Источник: https://transfertcenter.ru/blog/chto-dolzhen-znat-rieltor-chtoby-xorosho-zarabatyvat

Сколько составляет комиссия риэлтора

В нашем городом очень высокие комиссии при аренде жилья, они начинаются от 70 процентов от месячной платы (которая тоже высокая). В агентстве, где работаю я, 50 процентов от комиссии получает риэлтор. Выходит, следующая ситуация: например, сдается жилье за 20 тысяч в месяц на долгий срок. Мне, как посреднику, за заключение договора платят 20 тысяч — то есть комиссия составляет 100 процентов.

Из этих денег я отдают 10 тысяч своему работодателю и 10 оставляю себе. Из-за очень большой конкуренции у меня не получается заключать контракты каждый день, но пару раз в неделю точно есть подписанный договор. Оклада у меня нет — и да, работаю я уже два года, но официально меня не нанимали. Почти вся бухгалтерия нашего агентства ведется кое-как. Можно сказать, что на добром слове.

В месяц я получаю от 80 тысяч рублей. Когда только начинал, то комиссию получал меньшую, чем сейчас, это были 30 процентов со сделки. Но со временем я зарекомендовал себя как хороший специалист, поэтому мне изменили условия. В хороший месяц я могу заработать и 150 тысяч рублей.

При этом я знаю, что в некоторых агентствах есть оклад, а с самих договоров агенты получают копейки. Как по мне, такая модель работы негативно влияет на результат. Ведь какой смысл стараться, если твоя заработная плата от этого не сильно изменится?

Где лучше подыскивать работу

Новичок без опыта работы не сможет оказывать посреднические услуги при заключении договоров купли-продажи объектов недвижимости. Для того чтобы получить практический опыт, потребуется поработать в специализированном агентстве. В первое время рекомендуется работать только с заказчиками, желающими сдать или арендовать недвижимость. Работники с этой специализацией заключают более десяти договоров в течение одного месяца. Важно обратить внимание, что размер комиссионной ставки в этом случае будет ниже, чем в сделках по продаже недвижимости. Однако выбор этой сферы позволяет получить базовые навыки и перейти к более сложным направлениям. Работа с коммерческой недвижимостью позволяет значительно увеличить размер прибыли, но эта специализация требует наличия знаний в правовой области.

Заключение сделок по купле-продаже недвижимости позволяет получать крупные финансовые вознаграждения. Здесь нужно отметить, что даже профессиональные агенты, имеющие большой стаж, заключают не более пяти сделок в месяц. Для того чтобы достичь высокого результата, потребуется научиться решать различные вопросы со всеми коммунальными службами и другими государственными инстанциями.

Успешный риэлтор без труда проанализирует рынок недвижимости

Как работает риэлтор

Наше агентство очень трепетно относится к заработкам на стороне. Если нашел клиента сам, то проводи его через агентство — это правило, которое нарушать нельзя. Взамен ты получаешь большую базу квартир, также тебе регулярно подбрасывают новых клиентов.

Обычно работа строится так: человек звонит в агентство и просит найти ему квартиру. Он озвучивает данные, после чего его передают одному из риэлторов. Смотрят, кто сейчас ничего не делают, либо с помощью специализации. Как правило, я работаю с студиями и однокомнатными квартирами — у многих же, с таким видом жилья дела идут плохо. И им больше подходит «семейный съем», то есть когда квартиру снимает большая семья, а не одиночки.

Допустим, мне сообщают, что клиент хочет снять жилье до 20 тысяч рублей в определенном районе. Я начинаю проверять нашу базу и ищу квартиры, которые подходят под его требования. Затем предлагаю их клиенту, и отправляю фотографии.

Почти весь контакт проходит в мессенджерах, личные встречи мне не нравятся — я стараюсь сводить их минимуму. В этот же момент я прозваниваю владельцев квартир и стараюсь договориться о просмотре. Бывает, что человек обращается ко мне утром, а уже в обед мы едем на просмотр квартиры в аренду.

Основы продаж недвижимости

Охватить основы продаж в абзаце в рамках одной статьи невозможно. Профессия риэлтора сродни работе психолога или актера – она предполагает постоянную работу над собой, умение наблюдать и делать выводы из любого своего успеха или ошибки.

Остерегайтесь коучеров-балаболов, которые продали один-два объекта и сочли, что наблюдений, сделанных ими, достаточно, чтобы обучать других. Умения красиво слагать фразы недостаточно, ищите ответы самостоятельно или ориентируясь на опытных коллег в агентстве.

Что входит в обязанности риэлтора

Риэлтор – это посредник между покупателем и продавцом. Он не только просматривает объекты, которые выставлены на продажу, но и занимается всеми этапами покупки и оформления жилья от момента заключения договора до получения им необходимых бумаг на недвижимость (либо денег, если недвижимость нужно было продать).

Перечень основных обязанностей агента:

• консультации по интересующим вопросам, связанным с недвижимостью;
• осмотр выгодных вариантов продажи недвижимости, покупки недвижимости или её сдачи в аренду;
• обеспечение законности договора между продающим (сдающим в аренду) и покупающим (арендующим);
• правильное оформление всех необходимых бумаг;
• гарантия получения клиентом денег за сдачу/продажу недвижимости или документов при её покупке;
• обеспечение соблюдения обеими сторонами условий договора;
• составление отчета по всей проделанной работе и предоставление его клиенту.

Вкратце, риэлтор обязан искать покупателей/продавцов/сдающих в аренду недвижимость, организовывать переговоры и оформлять необходимые бумаги.

В остальном обязанности агента зависят от оформленного договора, так как есть несколько типов посреднических договоров.

При продаже квартиры

Права агента при продаже недвижимости:

• получение доверенности;
• возможность попасть в квартиру и узнать о ней всю необходимую информацию;
• оплата за выполненную работу.

Перечень обязанностей риэлтора:

• консультация;
• рекламирование недвижимости (перед этим он обязан сделать несколько фотографий и поместить квартиру к себе в базу);
• получение выписок и справок;
• подбор покупателей, переговоры с ними (включающие показ квартиры);
• оформление договоров на покупку/продажу недвижимости и соответствующих бумаг;
• подача бумаг о всех проведенных действиях с квартирой в Росреестр для регистрации.

При покупке квартиры

Обязанности риэлтора при покупке квартиры:

• консультация по ценам на жильё и ситуации на рынке;
• заключение авансового соглашения и нотариального заверения сделки;
• осмотр доступных вариантов, подходящих клиенту в соответствии с его запросами;
• осмотр вариантов из кредитов и ипотек, проведение всех необходимых действий с банками;
• обеспечение встречи клиента и продавца квартиры, помощь при её осмотре;
• переговоры с продавцом по условиям договора и цене;
• просмотр документов, связанных с жильём (например, количество прописанных жильцов), проверка «юридической чистоты» недвижимости;
• после того, как стороны договорились о купле/продаже, агент обязан обеспечить правильное оформление договоров и всех связанных с ним бумаг (в том числе, акта о приёме-передаче недвижимости), помочь при взаимном расчёте продавца и покупателя и проследить за успешным совершением сделки (включая устранение вероятных нарушений перед органами ФРС);
• помочь в оформлении страховки на квартиру (по желанию клиента).

Оценка недвижимости не является обязанностью риэлтора и он не имеет права её проводить платно, если он не сертифицированный специалист. Риэлтор обязан лишь первично оценить возможные варианты для покупки, чтобы информировать клиента.

При оформлении договора аренды

Агент обязан помочь клиенту с поиском жилья в аренду. Помощь включает:

• регулярный осмотр актуальных объявлений
• обязанность отвечать на звонки даже в нерабочее время;
• осматривать жилье (вместе с клиентом).

Обязанности риэлтора при аренде жилья практически идентичны его обязанностям при покупке/продаже, основное отличие в типах составляемых документов.

Риэлторские компании предоставляют возможность заключить 2 типа договора: эксклюзивный и типовой. Типовой договор нужен при съёме небольших (1-комнатных или 2-комнатных) бюджетных квартир.

При этом агент должен принять заявление от клиента, подобрать квартиру/нанимателя, показать её клиенту (организовав встречу двух сторон) и, при его согласии, заключить договор найма. При несогласии – продолжить искать другие через клиентскую базу.

Эксклюзивный договор более дорогой, его заключают при съёме жилья бизнес-класса. В целом, обязанности риэлтора такие же, как и при заключении типового договора, но есть некоторые различия:

1. Поиск нанимателя согласно предпочтениям клиента.
2. Если наниматель не подойдет клиенту, риэлторская компания должна прорекламировать его квартиру, чтобы найти более подходящих нанимателей.

Как происходит просмотр квартиры под аренду

Если владелец квартиры будет присутствовать на просмотре, то я оказываюсь скован — мне это не нравится. Идеальная ситуация — это когда ключи от его квартиры просто лежат в агентстве. Если просмотр назначен на 3 часа дня, то я приезжаю примерно в 2 часа. Осматриваю квартиру, проветриваю ее, проверяю краны, розетки, свет.

Если я понимаю, что что-то работает плохо, то начинаю думать о том, как буду обходить этот момент. Например, если в ванной воняет сыростью, то постараюсь не вести туда клиента. После проверки квартиры я начинаю планировать маршрут. Думаю, что я покажу ему в первую очередь, и как оправдаю какой-то явный недостаток в квартире. Какие плюсы я могу отметить в первую очередь — все это должно находиться в моей голове.

Тут же я смотрю карту района и ищу продуктовые магазины, аптеки, бары. Я работаю намного шустрее, чем мои более старшие коллеги, и довольно быстро ищу нужную информацию. 20 минут мне хватает для того, чтобы в голове сформировалась целая лекция на тему «Почему вы должны снять именно это жилье?».

Ближе к времени просмотра я еще раз продумываю маршрут, затем закрываю окна и иду на улицу ждать клиента. Как только он подходит ко мне, то сразу же говорю о том, что нам придется немного поторопиться, поскольку после нас будет еще один просмотр. Моя задача — показать, что квартира очень популярна. А также узнать, как можно больше о клиенте.

Если клиент выглядит молодо, то я почти всегда использую одну и ту же формулу. Говорю что-то вроде «Сейчас маленькие квартиры стали популярны, и часто их снимают студенты. А вы, наверное, тоже студент?». Ответ собеседника позволяет узнать больше о нем. Затем, когда я буду читать ему лекцию, я использую информацию о нем самом для того, чтобы дополнить ею свой рассказ.

Могу сказать ему что-то вроде «Тут и бар недалеко есть, довольно хороший, мы с коллегами туда заходили недавно. Вы же как раз студент, а там молодая публика. Поэтому мои взрослые коллеги туда больше не пойдут — их музыка там напугала». Моя задача — заставить человека думать так, будто он уже арендовал эту квартиру. Я не говорю «если вы снимете», наоборот, он должен буквально представить, как уже возвращается сюда каждый день.

После того, как я провожу его по квартире и дам ему возможность самому по ней походить, то спрашиваю, как ему жилье. Если ответ положительный, то сразу достаю договор, и мы начинаем его заполнять. Он переводит деньги на счет агентства, а я отдаю ему одну копию контракта и ключи, а потом спокойно ухожу.

С какими клиентами легко работать риэлтору

Чтобы понять, насколько часто человек снимал жилье, с ним нужно находиться всего несколько минут в одном помещении. Опытные люди начинают смотреть каждый угол, проверять каждый выключать, включают воду (и горячую, и холодную, и вместе), смотрят, не протекает ли унитаз — от них ничего не спрячешь. Самые прожженные клиенты даже розетки проверяют, а также окна — а вдруг они плохо открываются.

Таким людям ничего рассказывать не надо. Они сами перед просмотром все изучили про район, им нужно лишь убедиться в том. Что сама квартира нормальная, и без явных проблем. В таких случаях я просто хожу рядом и отвечаю на град вопросов, сыплющийся на меня. Если все с квартирой нормально, то я спокойно заполняю договор.

Что касается неопытных арендаторов, то они боятся проявлять инициативу. Иногда их чуть ли не за руку надо водить. Человек может ничего не знать о районе, и в будущем он об этом будет жалеть. Например, автобусная остановка окажется слишком далеко, из-за чего он будет долго добираться до учебы. Но моя задача — подписать контракт, а не думать про нужды клиентов.

Иногда мне даже приходится сдавать жилье, в котором никто не хочет жить. Самое проблемное жилье в моем городе — это конечно же студии. Есть несколько зданий, которые раньше исполняли роль общежитий. Там маленькая комната, коридор из 3-6 квадратных метров, на которых располагается еще и кухня, санузел — и больше ничего нет. Это всего-то 16-25 квадратных метров в общей сумме.

Причем там и само здание в ужасном состоянии, а помимо людей в них живет и прекрасная фауна, состоящая из паразитов разного уровня. Чтобы поехать в это место, мне приходится уговаривать даже самого себя — жить там мне точно не хочется. Однако люди очень активно снимают жилье такого рода. Под активностью я имею ввиду количество заключенных сделок.

Студия может стоить 13 тысяч рублей, то есть я получу около 6 тысяч за то, что просто проведу сделку. Все происходит очень быстро, поскольку люди, желающие снять такое жилье. Прекрасно понимают все издержки и проблемы, которые у них могут появиться при аренде студии.

Какие знания нужно получить?

Для того чтобы риэлтор мог считаться профессионалом, ему нужно обладать определенным багажом знаний, который будет включать в себя несколько сфер. Прежде всего, каждый торговец недвижимостью должен разбираться в юриспруденции. Это потребуется не только для составления договоров, но и для возможности обеспечить надежную сделку, а также для работы с некоторыми категориями населения. К примеру, чтобы предоставить объект покупателю с оплатой материнским капиталом, нужно разбираться в семейном законодательстве.

Для привлечения клиентов также потребуются маркетинговые знания, ведь именно они отвечают за подачу рекламных объявлений, привлечение внимания к объектам и прочие нюансы. Наконец, не помешает быть психологом, ведь понять, что хочет клиент и наладить с ним взаимовыгодное общение можно только с помощью психологических приемов. Если обладать хотя бы этими базовыми знаниями, риэлтор будет успешным и к нему будут идти клиенты.

С каким негативом сталкивается риэлтор

Бывает, что человек приезжает на просмотр и видит не то, что было на фотографиях. Естественно, агентства всегда делают хорошие фотографии квартир. Иногда осветляют снимки, выбирают правильные ракурсы.

Сфоткать вид из окна — это целое искусство. Если видно мусорку (что случается часто), то нужно сделать снимок так, чтобы ее не было видно. Желательно фото делать летом, чтобы не было подтаявшего снега и луж. Смотрит клиент на снимки и думает, что квартира отличная, а потом приезжает и испытывает ужас. Приходится выслушивать обвинения в том, что его обманули.

Правда, на моей памяти еще не было людей, которые сразу же прекращали просмотр. Они злятся, могут поматериться, а потом все равно соглашаются. Все-таки выбор жилья — очень сложный процесс, требующий времени и сил. Иногда легче согласиться, чем несколько дней разъезжать по городу в поиске действительно оптимального варианта.

Я, как агент, довольно плохо работаю с негативом. Некоторые мои коллеги умеют убеждать людей и в таких ситуациях, я же позволяю выговориться, а потом плавно перехожу к главному вопросу — оформлять ли мне договор? Человек вздыхает, делает несколько шагов по квартире и кивает. Все, сделка закончена, а деньги в кармане.

Какие ошибки допускает начинающий риэлтор

Когда я только начинал работать, то постоянно думал о том, что обманываю людей. Мне казалось, что я получаю деньги просто так, а все мои клиенты вечно недовольны контрактами. Но со временем я стал взрослее и циничнее.

Понял, что люди сами не знают, чего они хотят. Многие просто не слушают, что им говорят риэлторы. Другие выдумывают себе идеальные квартиры и расстраиваются, что за их бюджет снять ничего такого не получается. Бывает, человек называет какую-то смешную сумму и говорит, что хотел бы жилье за такие деньги — причем жилье хорошее.

Как-то по телефону студентка сказала мне, что «сниму только без бабушкиного ремонта и в центре», а потом назвала сумму, за которое можно снять только жилье на окраине. Когда я спросил, откуда она взяла такие цены, то она заявила, что в ее родном городе квартиры стоят именно столько. Почему-то она не хотела думать о том, что в разных городах цены могут отличаться.

Квалифицированная оценка недвижимости

Как стать хорошим риэлтором? На этот вопрос однозначного ответа нет. Придется пройти много этапов и многому научиться. Первый шаг, который вы должны сделать, – это научиться правильно оценивать недвижимость. Для этого необходимо уметь ориентироваться в ценах, знать, от каких факторов они зависят. А факторов этих немало, например:

• месторасположение недвижимости;
• специфика района, где она находится;
• особенности домов;
• планировка квартир и другие.

Кроме этого, как специалист вы должны знать специфику каждой сделки. Вам придется внимательно изучить, чем приватизация отличается от купли–продажи, аренда от доверительного управления. Как правильно оформить документы на недвижимость, переходящую в собственность, и чем эти документы отличаются от тех, которые дают право на собственность. Изучив все это, вы сможете легко и без проблем общаться с клиентом. Любой его вопрос не застанет вас врасплох.

Каких клиентов не любят риэлторы

У меня был случай, когда человек настойчиво мне объяснял, что договор заполнять не обязательно. Я ему тысячу раз сказал о том, что без контракта квартира сдана не будет, он сразу же попросил меня соединить с хозяином квартиры. По всей видимости, он просто хотел не платить мне комиссию, поэтому надеялся на общение с владельцем жилья.

Естественно, я не дал ему пообщаться с клиентом, но не из-за жадности. Просто если бы владелец квартиры хотел сдать жилье сам, то он не обратился бы в агентство. Получалось бы, что я плохо выполняю свою работу. Кстати, минут через 10 неудачных попыток получить номер владельца арендатор согласился на заключение договора, и заплатил мне комиссию.

Был случай, когда человек снимал жилье на месяц, но договор хотел заключить на 11 месяцев. Он сказал, что уедет из города в скором времени. Дело в том, что комиссия за съем жилья на недолгий срок намного меньше, чем на продолжительный. Он даже не удосужился об этом узнать заранее. Важно понимать, что владельцы квартир сами выбирают, на какой срок они будут сдавать жилье.

Еще был случай, когда я сам подставил бы владельца, заселив арендатора на всего пару месяцев. Пришлось звонить хозяину квартиры и спрашивать, как он относиться к жильцу на краткосрочный период. Удалось договориться, к счастью для арендатора. Но про эти вводные он рассказал мне в момент, когда я стал заполнять договор. Так что я и сам об этом не знал.

Арендатор же, очень обрадовался, когда заметно снизилась сумма комиссии. К сожалению, люди ленятся найти даже самую простую информацию, из-за чего потом теряют в деньгах.

Стоимость услуг: как она формируется?

Первый способ – получение процента от стоимости недвижимости. Многие сделки являются сложными и поэтому процента с продажи не всегда хватает для компенсации трудов.

Существует форма оплаты, при которой риэлтор получает фиксированное количество денег после сделки. Но и такой вариант не является идеальным, ведь профессионал получает за свою работу одинаковое количество средств за разные квартиры, тратя на некоторые из них больше времени.

Лучшим вариантом является соединение двух ранее описанных способов. Агентство определяет минимальную сумму, которую получает риэлтор, но, в то же время, часть комиссионных определяется как процент от продажи. Это стимулирует агента на совершение продаж по более высокой стоимости.

Как люди относятся к аренде квартир

Бывали случаи, когда люди жаловались на размер квартиры — мол, хотелось бы побольше. Я смотрел на них с удивлением и не понимал, чем они недовольно. Ведь у них были и фотографии, и планировка квартиры с указанием площади каждой комнаты. То есть эту информацию они могли понять еще до просмотра, но по какой-то причине игнорировали даже мысли о ней.

Бывали случаи, когда мне говорили что-то вроде «Мда уж, район, конечно, не очень». Казалось бы — тебе прислали адрес, ну проверь же ты все сразу, чтобы потом не было проблем. В итоге причитают, ноют, и все равно снимают. В первое время я пытался объяснять, что район прекрасный, со временем понял, что это нытье не требует никакого ответа — просто хочется человеку так себя вести, пусть и ведет.

Как-то был случай, когда на просмотр приехали парень с девушкой. Они возмутились из-за того, что в квартире был маленький диван. Мол, в объявлении другая мебель. Сначала я подумал, что тот, кто составлял объявление, просто ошибся, и ситуация стала бы некрасивой.

Однако я прямо при клиентах открыл объявление и понял, что оно полностью сходится с тем, что было в квартире. Оказалось, парень и девушка просмотрели так много объявлений, что у них в голове возникла каша. Лично я не понимаю, как можно относиться к аренде жилья таким образом.

Обязанности риэлтора. Что должен знать и уметь?

Часто слышу от клиентов, что я как риэлтор должен работать по условиям, которые они где-то услышали, от кого-то узнали, или сами себе придумали. Бывает, что обращаясь за услугами, клиенты начинают учить меня уму разуму, да и, наверное, других посредников. Доказывают, что риэлторы должны знать все юридические аспекты, связанные с недвижимостью, также уметь продавать, как они говорят, рекламировать и т.д. Про примеры бестактного общения вообще нет желания писать.

Но возникает вопрос, откуда все эти обязанности должны возникнуть у риэлтора? Это где-то прописано или у нас уже появился закон о риелторской деятельности? Порой задаешься вопросом: если клиенты умные и тебе рассказывают, как лучше делать, как продать им квартиру, где разместить рекламу, то зачем, собственно говоря, они обращаются к посредникам? Ведь дешевле и проще, как я думаю, делегировать эти полномочия своим близким или друзьям, или, обращаясь к риелторам все-таки существуют какие-то проблемы, которые нельзя решить, основываясь на своих суждениях и жизненном опыте.

Давайте попробуем вместе разобраться на примерах из других сфер обслуживания. Допустим, при возникновении зубной боли вы обращаетесь к стоматологу, объясняете ему, какой зуб беспокоит, после чего он сам решает, что делать дальше, какие инструменты и материалы применить. При этом он может сообщить ориентировочное время лечения или профилактики, как и что он будет делать. Поэтому у меня есть сомнения, что пациент пришел к врачу со своим рекомендациями и предложениями по методам лечения. Иначе, доктор не поймет больного, и кто к кому пришел, и кто кому будет помогать.

Почему же тогда у нас считают нужным советовать, что и как делать, и вообще, откуда «ноги растут»? Наверное, из-за того, что мы все родились, выросли и жили в стране советов или из-за того, что культуры цивилизованных отношений между посредником и клиентом не было сформировано за более чем два десятилетия. Скорее – второе, так рынок имеет не совсем большую историю, если не брать дореволюционный период, а также те «наработки», которые существовали до 1991 года, когда почти все «телодвижения» регулировалась государством.

Изначально, первые специалисты в этой сфере бизнеса работали, как могли. Так как не было больших программ от западных коллег, никто не делился опытом или не перенимал его так, что в раз это могло бы изменить представление о заслуженном существовании такого «бизнес-подвида», как риэлтор.

Но были и есть попытки и желание некоторых из участников этого, общего процесса, поменять правила или сделать их более цивилизованными.

Можно было бы для понимания подставить еще понятие «европейскости», но, к сожалению, не во всех странах Европы работают по единым стандартам, а в некоторых странах и то находятся в худшем положении, чем у нас, что касаемо правил.

В Украине, попытками к реализации и воплощении в каком-то законопроектном виде или в начальных воплощениях внутреннего кодекса работы посредников идут группы инициативных лиц из различных общественных организаций. В частности это АСНУ (ассоциация специалистов недвижимости Украины), ПСР (профессиональное сообщество риэлторов) и другие. Например, АСНУ развивает СЭТ (система эффективной торговли), а ПСР продвигает и работает по принципам СПП (системы партнерских продаж). И каждая подобная система имеет право на жизнь, где помимо защиты прав посредника, учитываются и защищаются интересы клиента.

Обязанности

Первоочередным считаю, необходимостью менять цели у новичков, которые приходят в недвижимость. Создавать ясную картину, для чего он приходит в эту профессию. Показывать ему мотивацию для работы, верно направлять в нужном векторе.

Потому что, слушая некоторых посредников, с опытом работы до двух десятков лет, понимаешь, что необходимо менять подходы, и систему в целом. Не знаю, возможны ли реформы в отдельно взятой сфере, такой как недвижимость, но очень хотелось бы это поменять и желательно раньше.

Чтобы существования посредников было оправданным не только для самих посредников, но и для их клиентов: собственников и покупателей.

Честность. Это первое и, наверное, главное качество, и обязанность для риэлтора. Можно сказать, что основной негатив появляется из-за отсутствия честности между сторонами процесса. Между риэлтором и продавцом, между риэлтором и покупателем, между одним и другим риэлтором. Есть желание искоренить такие понятия, как скрытая комиссия, научить самих риелторов понимать, за что они работают и получают свое вознаграждение.

Открытость. Еще один бич в сфере предоставлении услуг. Но это касается не только одних риелторов, и некоторые клиенты страдают отсутствием открытости. Тем самым изначально ставя сам процесс взаимосотрудничества – тупиковым. Некоторые посредники не всегда в начале работы открывают свои методы работы, умалчивают детали, на которых потом могут спекулировать и потом же подставлять интересы своего клиента.

Я думаю, что этих двух основных параметров для начала хватит, как для обязательного наличия в обязанностях у риэлтора на сегодняшний день для плодотворного сотрудничества и качественного закрытия вопросов. Поэтому, тут только внутренним доверием вы можете понять, тот ли это человек, которому можно открыть свои пожелания.

Что еще должен знать и уметь риэлтор: Услуги. Условия предоставления риелтором. По какому договору – форма, права, обязанности? Кто и сколько должен платить риэлтору? Мотивация клиента. Узнать, зачем продает? Приемлемые сроки закрытия сделки? Финансовые ожидания и затраты? Оценка недвижимости. Сравнительный анализ по аналогам, параметрам.

Создание правильной, стартовой цены. План работы. Как предполагается продвигать объект недвижимости. Возможные сценарии развития событий. Проведение ДОДов. Предпродажная подготовка. Доведение объекта недвижимости до товарного вида. Готовность документов. Создание контента.

Фото, видео, другая медиаинформация (3D, панорамы, планы, схемы) для сайтов, печати, объявлений, наружки. Показы. Планирование просмотров, встреч. Принятие встречных предложений, оферт. Переговоры с потенциальными клиентами, третьими сторонами. Отчетность по работе. Динамика по продвижению. Дальнейшие стратегии по продаже. Информирование о заинтересованности.

Создание спроса. Основная работа риэлтора. Любые действия по эффективной купле-продаже недвижимости в интересах своего клиента.

Чем спекулируют перед клиентом?

Постараюсь описать распространённые выводы клиентов, обращавшихся ранее к услугам других посредников

Юридическое сопровождение. Почему-то ставится некоторыми посредниками на первое место в предоставлении услуг. Мало того, даже некоторые юристы пишут, что могут предоставить подобные посреднические (риэлторские) услуги. То есть, услуга (юридическая), которая в большинстве случаев имеет конкретную фиксированную стоимость, за конкретное время или объем услуг, порой пытаются показать клиенту, что в этом и заключается конёк риэлтора, посредника. Ищите риэлтора-продажника, а не предоставление юридических услуг.

Маркетинговые работы. Сердобольные риелторы с чуть ли не со слезами на глазах, рассказывают, как много они дают рекламы и сколько тратят при этом денег. Но забывают уточнить, что каждый источник рекламы и разные форматы имеют конкретную сумму. Также, не удосуживаясь сообщить, что таких объектов у него пару десятков-сотен (а то и тысяч, как у агентств) и что времени на ваш объект будет уделяться ровно столько, сколько нужно, чтобы обновить объявления на портале.

При качественной работе, профессионал может одновременно работать с максимум 5 объектами (редкие исключения до 10-ти). Среднее количество выделенного времени для максимально-выгодного закрытия сделки выражается в среднем в несколько десятков рабочих человеко-часов, конкретно выделенных одному объекту.

Но никак с оплатой в несколько процентов за работу с объектом, если она заключалась в обновлении объявлении за большой промежуток времени, или нескольких показах и случайного нахождения клиента.

База. Очередная уловка, с помощью которой посредники могут рассказывать об их большом списке объектов и потенциальных клиентов. Но какой при этом интерес у клиента, что у них уже несколько десятков, сотен объектов других клиентов? Главное, будет ли продвигаться конкретный объект клиента, или он будет предлагаться в качестве одного «из» базы. Пока, опять случайно найдется «тот самый» клиент. Но при этом, как правило, теряется драгоценное время, а с ним и «ценность» объекта, выражаемая в окончательной стоимости.

Кому подходит работа риэлтором

Со временем я понял, что моя работа подойдет далеко не каждому человеку. Она требует особенных качеств. Например, нужно уметь сосредотачиваться на работе и отключать любое сочувствие. Понимаешь, что человеку будет тяжело платить за аренду? Его проблемы. Видишь, что квартира в не самом лучшем состоянии? Пусть клиент сам решает, подходит она ему или нет.

Со временем ты привыкаешь к таким ответам на подобные вопросы. Когда регулярно видишь людей, которые не могут определить для себя требования к квартире. Либо они сами нарушают свои же пожелания.

Бывает, человек при первом разговоре чуть ли не клянется, что будет жить только в центре города, а уже на следующий день спрашивает о том, есть ли варианты в спальных районах. Логики никакой, одни эмоции. Именно из-за этого на рынке недвижимости так много мошенников — просто из-за отсутствия рационального мышления у людей. Их ловят на эмоциях и непонимании рынка, а потом пользуются. Я сам считаю, что веду дела честно.

Где пройти обучение на риэлтора

В Российской Федерации нет специальных направлений в университетах и иных учебных заведениях для обучения на риэлтора. Имеются лишь частные организации, проводящие курсы по риэлтерскому мастерству.

Обучение на риэлтора можно пройти, устроившись на работу в частную организацию, занимающуюся сделками с недвижимостью.

Обучение непосредственно на рабочем месте происходит бесплатно. Новичок будет учиться у уже опытных специалистов путем выполнения заданий, составления документов.

Частные организации проводят тренинги и курсы по обучению риэлтерскому мастерству. Обучение длится в среднем 4-7 недель. Москва изобилует ИП, созданными риэлторами с большим опытом работы, для обучения с нуля.

Перечень организаций и индивидуальных предпринимателей, способных передать опыт:

1. Система Владимира Димитриадиса.
2. Century 21.
3. Ростислав Сметанин.
4. Курсы от VSN Realty и др.

Какой риэлтор много зарабатывает

Если у человека есть качества, которые помогут ему работать риэлтором, то уже половина дела, можно сказать, выполнена. Далее он должен немного поработать над собой. Нужно быть уверенным в себе, поэтому необходимо изучать очень много информации. Если вы рассказали про 10 или 15 квартир, то дальше становится легче.

Вы уже знаете о вопросах, которые вам зададут, а также придумаете универсальные ответы. Когда вы перестанете сомневаться в собственных словах, ваша работа станет более успешной.

Другой важный фактор — это нужно хорошо выглядеть. Я не имею в виду дорогие часы и пиджак, отнюдь. Просто вы должны выглядеть серьезно, опрятно и без излишков. Многие мои коллеги могут поехать на просмотр квартиры с похмелья либо с запахом пота — я себе подобных вещей не позволяю. Вероятно, поэтому у меня процент успешных сделок намного выше.

Также важно понимать, что каждый человек индивидуален, и никаких общих правил нет. Поэтому нужно выработать линию работы, которая подойдет именно вам. Лично я никогда не зову людей в офис, чтобы там показывать им фотографии квартир. Первая встреча — это просмотр, и не раньше.

Просто я не хочу тратить свое время, да и время клиентов тоже таким образом защищаю. Зачем нужны бессмысленные разговоры, если я все могу прислать через интернет? Лучше я потрачу больше времени на подбор подходящей квартиры, чем буду трепаться языком с человеком в офисе.

Также я никогда не вру клиентам. Да, я могу умолчать о чем-то либо. Или сделать так, чтобы они не обратили внимание на проблему. Но я не считаю это грубым обманом.

Тяжело ли работать риэлтором

Многие мои друзья и знакомые относятся к моей работе очень плохо. Считают, что я обманываю людей, что все риэлторы какие-то плохие. Впрочем, это не мешает им обращаться ко мне, когда им нужна квартира — в конце концов, я делаю им довольно большую скидку. При этом я понимаю, что многие просто завидуют моему заработку.

После первого года работы я купил себе машину, так мне удобнее передвигаться с места на место. Квартиру покупать я пока что не собираюсь, все еще арендую ее. Можно сказать, что я успешный человек, если смотреть на мою жизнь через призму финансовой обеспеченности. И я сам ничего плохого в таком подходе не вижу.

Что касается морали, то она у каждого своя. Более того, далеко не всегда люди следуют правилам, о которых сами же постоянно заявляют. По этой причине я отношусь к своей работе положительно. Если бы не было риэлторов, то рынок недвижимости состоял бы из мошенников. Теперь я четко понимаю, что из себя представляет обычный клиент. Так что могу представить, как сильно их могли бы обмануть.

Риэлторы просто спасают людей от таких проблем. Не думаю, что комиссия — худший исход. Надеюсь, что со временем моя работа будет приносить мне еще больше денег и душевного удовольствия.

Узнайте как арендовать жилье в Италии (оказывается это сделать не так уж и просто), перейдя по ссылке здесь

Что нужно знать риэлтору по недвижимости (новичку)

Что нужно знать риэлтору-новичку, уметь делать, чтобы становиться успешным специалистом по недвижимости, ошибки в начале профессии, советы по работе с клиентами, объектами недвижимости.

Что нужно знать риэлтору новичку

Сроки до первой сделки

Перво-наперво сроки, когда вы можете получить агентское вознаграждение. В США, к примеру, может пройти год, в России, средний показатель от 6 месяцев. Поэтому, в начале карьеры риелтора будьте готовы к появлению первых заработанных денег через довольно продолжительное время.

Из правила есть исключения, я видел на практике, как новички-агенты получали первый гонорар уже через 1-2 месяца работы.

И чаще всего это агенты по аренде недвижимости, их гонорар меньше по размеру, но получить его реально в первую неделю работы, однако объем работы и другие минусы могут перекрыть такой успех..

И вот первый совет, один из способов повторить этот успешный опыт — искать клиентов среди своих родственников, знакомы, друзей, друзей друзей и т.д., т.е ближний круг. Этот подход почти гарантирует, что сделка состоятся в ближайшее время с вашим участием, т.к. к знакомым больше доверия и к рекомендациям от знакомых тоже.

Платное обучение в агентствах недвижимости

Каждое риэлторское агентство имеет богатый практический опыт по сопровождению сделок с жилой, коммерческой и иными видами недвижимости. Знания стоят денег, поэтому обучение новичков зачастую платное. Не стоит относиться к этому с негативом, потому что опыт порой достается через судебные тяжбы, которые нормальное агентство «тянет» за своего сотрудника, если он виноват.

Плюсов в таком обучении гораздо больше — вы почерпнете реальный опыт, как говорят «с пылу с жару», от людей, которые работают «в полях», а не гуру написания статей в блогах. Цените это, умейте задавать вопросы, мучайте вопросами, старайтесь взять больше, чем вам дают. Так делал и я, риэлторы-профессионалы убегали, завидев меня издалека, т.к. знали, что я опять выужу у них, ногами и нервами заработанный опыт.