Все, что нужно знать о продвижении недвижимости онлайн

Услуги агентств недвижимости и риэлтора при покупке-продаже квартиры для клиента, перечень для каждого вида сделки, подробный список предложений.

Специалисту необходимо знать этот перечень для:

• информирования потенциального заказчика об обязанностях и сервисе АН;
• того чтобы показать весь объем задач, выполняемых при купле-продаже «квадратных метров»;
• более легкого процесса подписания агентского договора.

Узнайте, как платят налоги риэлторы

Основные функции агентства недвижимости

Для занятий этим видом деятельности в нашей стране не требуется какое-либо разрешение или лицензия — стать риэлтором может каждый желающий. Возникает закономерный вопрос — в чём заключается работа в агентстве недвижимости? Так ли просты обязанности сотрудников, что с ними может справиться неподготовленный человек, не имеющий специального образования.

На деле все значительно сложнее: для эффективного осуществления своих функций агент должен:

• Обладать знаниями законодательства, регулирующего сделки с недвижимостью. При этом, нормативно-правовая база очень запутанная.
• Хорошо изучить тот сегмент рынка, в котором придётся работать.
• Иметь хорошие коммуникативные качества для продуктивного общения с клиентами.

Пусть Вас не вводит в заблуждение отсутствие квалификационных требований к данной профессии — на самом деле, работа риэлтора имеет массу нюансов. Необходимы обширные знания, которые позволят добиться успехов на данном поприще.

Риэлторы-одиночки: кому легче?

Как правило, риэлторы-одиночки – «выходцы» из агентств, набравшие достаточную клиентскую базу для самостоятельного существования. Они работают только на себя, то есть получают полную сумму выручки от сделки, не делясь с агентством. Среди одиночек встречаются как реальные профессионалы, так и профаны, ожидающие легких денег.

Вопрос о том, кому легче и выгоднее работать, сотруднику агентства или самостоятельному риэлтору, сложный. Директор “Регионального агентства недвижимости – Казань» Галиуллина Гульназ Раифовна отвечает на него следующим образом: «Многие опытные риэлторы уходят из агентств и начинают самостоятельную деятельность.

Одиночка работает только на себя, то есть получает полную прибыль, в то время как в агентстве ему достается 30-50% от сделки. Однако чаще всего без поддержки агентства такие риэлторы работают недолго. Дело в том, что работать в одиночку очень трудно. Ведь агентство обеспечивает постоянный заработок, а также содержит необходимую материальную базу.

Есть и такая проблема. Бывают неблагонадежные клиенты, из-за которых риэлтор может потерять крупную сумму и много нервов. Например, такая ситуация: сделка уже начала оформляться, продавцу внесен задаток, и тут клиент неожиданно от нее отказывается. Продавец не возвращает задаток, возникают проблемы. А риэлтор, потратив столько сил, не получает ни копейки за несвершенную сделку. Агентство всегда поддерживает своих сотрудников и в таких случаях. Судя по моему опыту, примерно через полгода многие риэлторы-одиночки возвращаются обратно в агентство». Впрочем, довольно много успешных риэлторов-одиночек. Поэтому этот вопрос не может быть решен однозначно.

Виды оказываемых услуг и схемы работы риэлтерских компаний

Как уже сказано выше, риэлтерское агентство выполняет посреднические функции в сделках с жильём и помещениями иного назначения. При этом, риэлтерские компании оказывают своим клиентам определённый набор услуг:

• Поиск недвижимости, подходящей под требования покупателя.
• Показ помещений и ознакомление клиента с его технико-экономическими показателями.
• Посредничество в переговорах между сторонами сделки.
• Проверка юридической чистоты помещений.
• Сбор и подготовка документов, необходимых для заключения договора купли-продажи квартиры.
• Оказание помощи во взаимных расчётах между покупателем и продавцом.

Перечисленные выше услуги по договорённости с клиентом оказываются комплексно, или выполняются его отдельные поручения. В общем виде — схема работы агентства недвижимости выглядит следующим образом: покупатель обращается в компанию за помощью. Сотрудник по базам данных подбирает из заведомо проверенных помещений наиболее подходящие, и организует их осмотр. Если всё устраивает, начинаются переговоры с собственником или его представителем об условиях сделки.

Комплексное сопровождение сделки подразумевает, в частности, присутствие агента на всех её этапах. Профессиональный риэлтор в отдельных случаях и по просьбе покупателя может выступать его представителем при регистрации недвижимости в соответствующем государственном реестре. Это значительно упрощает жизнь клиенту.

Пошаговая инструкция

Регистрация предприятия

Основатель фирмы может заняться регистрацией самостоятельно. Однако для занятого человека удобно будет воспользоваться услугами юридической фирмы, которая осуществит весь процесс оформления нового агентства. Тогда через неделю вы получите весь пакет документов:

• свидетельство о регистрации фирмы,
• постановку на учет в налоговых органах,
• устав фирмы, в котором прописана вся деятельность работы агентства и др.

Разработка прайс-листа и образцов иных документов

О том, как установить размеры тарифов, рассказывает Андреева Елена, директор Сети Агентств Недвижимости «Эксперт»: «Если речь о конкурентных преимуществах, то прежде всего качество услуг и полное сопровождение сделки и клиента «от и до». Демпинговать ценами ( сознательно их занижать гораздо ниже среднерыночных) не стоит, так как это вызывает мнение потребителей, что услуга легко осуществима, и не слишком увеличивает количество сделок, снижая норму прибыли и совокупную прибыль фирмы вообще.

Необходимо уметь объяснить клиенту сущность услуги, что она заключает в себе полный комплекс сопровождения и большую, почти круглосуточную работу риэлтора. Также нужно объяснить степень ответственности фирмы по сравнению с частным маклером, исходя из чего стоимость услуг фирмы и надежность выше. Цена должна быть среднерыночной при высоком качестве обслуживании. Если фирмы имеет особые возможности по обслуживанию, то цена может быть чуть выше».

Набор сотрудников

Конечно, наилучшим вариантом будет набор опытных риэлторов по знакомству. В нашем примере набор сотрудников прошел без привлечения рекламы. Если это невозможно, необходимо дать рекламу о наборе сотрудников в специализированные СМИ по работе и по недвижимости или на подобные сайты, либо обратиться за помощью в кадровое агентство.

Количество сотрудников зависит от желания и возможностей учредителя. Как предупреждают директора агентств недвижимости, здесь важно не количество, а качество. Один риэлтор со своей клиентской базой стоит нескольких работников без опыта. Кроме того, потребуется нанять по совместительству главного бухгалтера, кадровика, PR-менеджера, редактора (администратора) сайта, офис-менеджера, водителя с собственным авто, и, по возможности, юриста. Иногда в штате работают психологи.

Необходимо определить величину зарплаты каждого сотрудника. Обычно для риэлтора оклад не предусмотрен, особенно для сотрудника неопытного. Как уже было отмечено, его зарплата исчисляется в процентах от стоимости сделки. Хотя, исходя из требований трудового законодательства, предусматривающего постоянную заработную плату работника, некоторые агентства устанавливают оклад.

Чем тверже фирма стоит на ногах, тем меньший процент платит сотрудникам. Крупные организации могут позволить себе установить комиссионные в 30–50%, мелкие отдают агенту 50–70% от выручки по сделке. Существуют противоположные мнения о том, кого лучше брать на работу: опытных риэлторов или новичков. Преимущества опытных сотрудников очевидны: наработанная клиентская база, то есть относительно стабильный доход.

Однако есть мнение, что они повторяют и все предыдущие ошибки и просчеты. Причем львиная доля этих ошибок связана с юридической стороной деятельности агентства. По мнению некоторых агентств, именно поэтому с опытными риэлторами лучше не связываться. На самом деле, самая благоприятная почва для роста новой риэлторской конторы – это юридическое образование ее основателя. Причем образование качественное, а не то, которое можно получить в любом самом мелком и захудалом учебном заведении. Как известно, юристов у нас бесконечно много, а стоящих специалистов – единицы.

Если же вы чувствуете, что вам недостаточно знаний, не поскупитесь на обучающие курсы для себя и своих риэлторов. Если же подходящего образования нет – не расстраивайтесь, шансы на успех от этого не уменьшаются. Но в графу расходов придется включить зарплату для юриста, а хороший юрист, как известно, «стоит» недешево (примерно, 30-100 000 руб. в месяц).

Новоиспеченному директору АН будет полезно полистать сочинение Гарри Келлера, владельца самого крупного в Америке агентства недвижимости. Книга называется «Как стать миллионером, продавая недвижимость». Конечно, американский бизнес сильно отличается от нашего, однако у автора есть что взять на заметку.

Аренда офиса

Конечно, можно снять офис площадью 12 кв. м. в труднодоступном или промышленном районе, однако вряд ли это пойдет на пользу вашему бизнесу. Ведь многие клиенты, в первый раз попав в агентство, оценивают его по внешним признакам. По одежке встречают – при виде маленького тесного офиса с древней мебелью и отваливающимися обоями клиент может просто развернуться и уйти.

Говоря о тонкостях психологии клиента, директор АН «Мэлт» … отмечает парадокс: «С одной стороны, клиент судит об услугах агентства по презентабельности офиса и сотрудников. С другой стороны, увидев солидную отделку помещения, многие думают: «Значит, много сдерут»…». В любом случае, каждый уважающий себя деловой человек оформит свое рабочее место достойно и не ударит в грязь лицом.

Подача рекламы – крупный пункт затрат

Приличная наружная вывеска очень весома. Также можно подать рекламу в печатные и электронные СМИ, хотя большинство агентств предпочитают бесплатные объявления в газетах. Создание и обслуживание сайта.

Разнообразные расходы

Покупка офисного оборудования:

• Офисная и другая мебель.
• Компьютеры .
• Сервер.
• Программные продукты.
• Покупка бухгалтерской программы.
• Покупка кассового аппарата.
• Покупка прочей оргтехники (принтер, факс, копир, сканер, фотоаппарат, видеокамера).
• Установка городского телефона.
• Мини-атс.
• Интернет.
• Прочие первоначальные расходы.

Уплата налогов – с фонда оплаты труда, с бизнеса, подоходный налог.

Страхование деятельности

В основном только крупные агентства недвижимости осуществляют страхование деятельности своей работы в страховой компании. По мнению многих агентств, для одного риэлтора 2-3 сделки в месяц – объем очень труднодостижимый. Проблема здесь заключается и в том, что многие виды сделок тянутся дольше одного месяца. Например, сделки по оформлению в собственность земли, наследства, сделки по приватизации и купле-продаже жилья по закону могут оформляться до полугода.

Срок окупаемости и рентабельность бизнеса зависят от уровня затрат, от планов и запросов собственников. Небольшая фирма может окупиться за несколько месяцев. Крупным могут потребоваться и годы.

Виды деятельности агентств недвижимости

На рынке присутствует значительное количество риэлтерских компаний, работающих в определённых сегментах рынка. Крупные агентства делают инвестиции в недвижимость и занимаются иными видами деятельности, существенно расширяя круг оказываемых услуг:

• Аренда жилой и коммерческой недвижимости.
• Консультирование клиентов по правовым и иным вопросам.
• Оказание помощи в получении ипотечных кредитов.
• Экспертная оценка объектов недвижимости.
• Реклама.
• Содействие в выборе страховщика и программы страхования.

Основной принцип работы агентства недвижимости при этом остаётся неизменным – это подготовка и комплексное сопровождение сделки. Только обращение к квалифицированному и опытному риэлтору обеспечивает высокий уровень гарантий безопасности процессов поиска и приобретения дома, квартиры, офиса, равно как и любых иных помещений.

Чем занимается управляющий коммерческой недвижимостью

Конечно, в каждом контракте будут свои особенности, но универсальный список обязанностей управляющего есть. Вот что чаще всего встречается в требованиях владельцев имущества на передачу.

Анализ рынка

Обычно проводится или на старте — перед постройкой здания или сдачей его в эксплуатацию, или же в кризисной ситуации.

Управляющему нужно разобраться, насколько востребован в конкретном районе имеющийся тип аренды, найти главных конкурентов, выяснить ценовую среду — в какую цену сдаются аналогичные помещения, на каких условиях, каков спрос, сколько простаивающих площадей.

Если речь идет о кризисе, то анализ рынка поможет принять кардинальные решения — например, снижение класса офисного здания, что увеличит оборот компании и снизит расходы на содержание.

Аренда

Ключевая функция управляющего — держать здание в постоянном коммерческом плюсе. То есть поддерживать заполняемость арендаторами, и не важно, что это — офисный центр или торгово-развлекательный комплекс.

Здесь есть особенности. Подбирая арендаторов, управляющий должен не просто оценивать их платежеспособность, но и учитывать, насколько органично они впишутся в концепцию коммерческого комплекса — например, довольно странно ставить магазин для взрослых на детский этаж, а крупному продуктовому гипермаркету отводить помещение после всех развлекательных зон.

Нередко специалист по управлению проверяет финансовую состоятельность арендатора и в целом изучает его бизнес — в интересах владельца здания пускать на площади прибыльные компании, которые займут помещения надолго, а не новичков, рискующих разориться через три месяца.

В арендные отношения можно отнести и оптимизацию использования площадей. Например, это можно видеть в торгово-развлекательных центрах — изначально здание проектируется как площадка для магазинов, но в процессе в середине холла могут появиться островки с кофе, мороженым, вендинговые автоматы. Иногда на свободных территориях строятся и другие здания — например, увеличиваются складские мощности.

В обязанности управляющего входит и формирование арендных ставок, подготовка плана сдачи, согласование условий с якорными арендаторами.

Организация обслуживания

Любая коммерческая недвижимость требует постоянного внимания — коммунальное обслуживание, текущий ремонт и капитальный, наем и поддержание отношений с подрядчиками. Вот на что придется тратить время и деньги:

• Служба технической эксплуатации — управляющему нужно или разбираться самому, или найти специалистов для поддержания здания в порядке. Нужно предупреждать возможные неполадки, наладить систему постоянной диагностики оборудования, заключить договора на электроэнергию, водоснабжение и отопление здания.
• Служба клининга — в обязанности управляющей компании входит поддержание чистоты помещений общего пользования. И, в зависимости от условий договоров, клининговое обслуживание арендаторов.
• Служба безопасности и охраны — если это торговый или развлекательный центр, то придется следить за поведением посетителей, защищать имущество от вандализма и хулиганства. В офисных и многофункциональных центрах возможен пропускной режим — его организация тоже лежит на плечах управляющего.
• Служба строительного контроля — здания постоянно модернизируются, неэффективные помещения перестраиваются. Наем проектировщиков, подрядчиков и экспертов для контроля входит в обязанности управляющей организации.

Маркетинг и бизнес

Управляющий — это не просто хозяйственник и юрист. В его обязанности входит создание концепции коммерческой недвижимости, маркетинговое и рекламное обслуживание. Вот что нужно сделать:

• Сформировать общий бизнес-план для управления недвижимостью как проектом.
• Изучить рынок, выделить конкурентные преимущества, создать уникальное торговое предложение, которое будет притягивать арендаторов и посетителей.
• Планировать и вести бюджетирование коммерческой недвижимости как бизнеса.
• В торгово-развлекательных комплексах — заниматься привлечением посетителей, выстраивать потоки и дорожные карты для них.

Как осуществить процесс сотрудничества с риэлторским агентством?

Предлагаем ознакомиться со структурой сотрудничества, которая определяет правильность выполнения всех действий:

• Изначально осуществляются все действия, направленные на поиски специалистов. То есть, оцениваются риэлтерские агентства, производится сравнительный анализ, выписываются необходимые характеристики и пр. После составления такого списка, у вас получится несколько лидеров, которых следует посетить и с которыми непременно рекомендуется пообщаться лично. При личном общении вы сможете сразу же определить адекватность специалистов, а также сможете увидеть уровень профессионализма;
• При личной встрече сразу же нужно высказать все свои пожелания и требования, которые касаются непосредственно недвижимости. На основании установленных параметров специалист сможет сразу же сказать вам о том, какое время займут поиски, каковы реальные шансы получить именно то, что вы желаете;
• Если вы изначально пришли к соглашению, то нередко опытные специалисты предлагают просмотреть ваш объект, чтобы получить полноценное впечатление, осуществить визуальную оценку для адекватного формирования цены аренды, или же предлагают произвести профессиональную оценку для формирования окончательной стоимость недвижимости при продаже;
• Если вас все устраивает в общении, вы можете подписать договор. Помните о том, что данный документ является очень важным, так как он предполагает описание всех нюансов и важных моментов сотрудничества. В документ вносятся данные о недвижимости, определенное перечисление объема услуг, которые предоставляет агентство, осуществляется процесс четкого описания структуры уплаты средств за предложенные услуги. Все пункты договора должны быть детально изучены. Если какие-то нюансы не были указаны в документе, вы можете попросить их указать. Если условия договора не соответствуют ранее заявленным условиям сотрудничества, вы можете попросить переписать данный документ. Если вам отказывают в такой услуге, следует отказаться от сотрудничества;
• После подписания документа начинается процесс поиска. Помните о том, что если предложения, которые будут предоставлять агенты не будут соответствовать заявленным требованиям, то вы имеете полное право отказаться от сделок. Подписание документа в виде соглашения о сотрудничестве не обязывает вас выбрать из предложенных вариантов какой-то один.

Опытные компании сразу же укажут на то, сколько приблизительно будут длиться поиски. Если ваши требования не являются завышенными, то в течение месяца будет осуществлена необходимая сделка. Обратите внимание на то, что специалисты осуществляют не только поиски вариантов по объектам или же клиентам. Они полностью сопровождают всю сделку. А это значит, что на протяжении всех этапов составления предварительных договоров, нотариального оформления и передачи имущества, агент будет с вами и будет полноценно контролировать правильность заключения сделки.

Окупаемость бизнеса

Перед тем как открыть риэлтерскую контору, следует составить финансовый план: рассчитать объём первоначальных и текущих затрат, сделать прогноз прибыли и определить срок окупаемости вложений. Окупаемость риэлторского бизнеса во многом зависит от региона открытия, уровня конкуренции, планов развития и запросов владельца. Небольшая контора может окупиться всего за три-шесть месяцев. Успешные предприниматели, работающие в сфере недвижимости, утверждают, что если ежемесячный доход фирмы составляет меньше 15 тыс. $, заниматься таким делом не стоит. Но здесь не учитываются масштабы фирмы, небольшие конторы из трёх-четырёх человек поначалу могут приносить и меньший доход.

Функции риэлтора

Обучение каждого риэлтора начинается со знакомства с кругом основных обязанностей этого специалиста. В разных компаниях функционал менеджера по недвижимости может отличаться, но основные направления деятельности схожи, необходимо:

• искать клиентов;
• вести переговоры и консультации;
• сопровождать сделки (сбор документов, оценка недвижимости, заключение договоров);
• проводить мониторинг рынка недвижимости.

Клиент и риэлтор обязательно заключают письменный договор, в котором расписан порядок оказания услуг. Агент представляет интересы клиента по этому договору и должен действовать в соответствии с законами. Жилищный, семейный, земельный кодексы, нормативы и правовые акты, инструкции и положения, – все эти и другие необходимые в деятельности юридические документы менеджеру по недвижимости нужно знать. Бывает, что в обязанности агента входит и обслуживание клиента после продажи.

Помещение для агентства

Необходимо снять или приобрести в собственность офис. Размер помещения зависит от количества работников. Для небольшой фирмы, в штате которой 4-5 человек, хватит 15-20 кв. м. Это может быть открытое пространство, но для встреч с клиентами лучше предусмотреть отдельный кабинет — это позволит предотвратить разглашение конфиденциальных данных и утечку информации. Офис должен располагаться в проходимом месте.

Одни бизнесмены советуют открывать контору в густонаселённых спальных микрорайонах, другие — только в центре города. Какой вариант выбрать, зависит от бюджета открытия. В помещении обязательно должен быть отдельный вход, а на фасаде — заметная вывеска. Полезно узнать, как правильно организовать бизнес в офисе.

Что должен знать управляющий коммерческой недвижимостью

Если вы планируете заниматься такой деятельностью, придется досконально разобраться сразу в нескольких направлениях:

• Изучить особенности общей концепции коммерческой недвижимости, понять, как работает этот бизнес.
• Знать особенности управления бизнес-центрами, торговыми и торгово-развлекательными комплексами, офисными и многофункциональными помещениями.
• Выстраивать бизнес-процессы в организации — уметь создать систему взаимодействия между департаментами управляющей компании, наладить работу клининговых, обслуживающих и юридических служб.
• Разбираться в различных договорах с арендаторами, сотрудниками, коммунальными и строительными организациями.
• Знать налоговое и гражданское законодательство.
• Обладать знаниями и навыками эффективного руководителя — использовать тайм-менеджмент, практиковать разные методики управления, быстро учиться и уметь отбирать из обилия информации только важное.
• Разбираться в маркетинге — уметь анализировать рынок, проводить исследование, ставить задачи подрядчикам.
• Управлять юридическим отделом — сопровождение документов, разработка договоров аренды.

Кроме того, хорошего управляющего отличают несколько профессиональных качеств:

• Знание методик переговоров — умение добиться нужно результата от якорных и других арендаторов, знание особенностей коммуникации с представителями разных профессий.
• Умение управлять персоналом — хороший руководитель знает, как верно ставить задачи, учитывает, может ли сотрудник выполнить задание, есть ли у него для этого нужные компетенции, ресурсы и полномочия.
• Быстрая реакция на изменения — так как управляющий зависит от чужого бизнеса, то придется развивать навык гибкости. Профессионал спокойно реагирует на кризисные явления и умеет их локализовать.
• Развитая способность к нетворкингу — это помогает оперативно принимать решения по заполняемости площадей. Например, для управляющего-новичка уход двух-трех арендаторов может стать проблемой. Человек же со связями быстро пригласит на свободное место бизнесменов, которые как раз сейчас ищут новые площади для развития.

Оформление документов

Регистрация риэлтерской конторы возможна в форме юридического лица или индивидуального предпринимателя (ИП). Чаще всего бизнесмены, работающие с недвижимостью, оформляют статус ООО (общество с ограниченной ответственностью). С организационной и финансовой точек зрения, это оптимальный вариант правовой формы проекта. Чтобы открыть риэлторское агентство в форме ООО, потребуются следующие документы:

• Протокол о создании общества
• Устав организации
• Оригиналы и ксерокопии паспортов учредителей
• Заявление о гос. регистрации юр. лица
• Квитанция, подтверждающая оплату госпошлины (4000 рублей)

Пакет документов следует передать в отделение налоговой службы по месту регистрации. Через пять рабочих дней после подачи документов сотрудниками отделения будет выдано свидетельство, подтверждающее регистрацию ООО. После можно приступать к открытию банковского счёта и заказывать печать.